Erfahren Sie, wie Sie sich perfekt auf ein Bankgespräch vorbereiten können. Wir zeigen Ihnen alle wichtigen Details auf die Sie achten müssen. Des Weiteren wird in diesem Artikel auf Fehler eingegangen, die immer wieder bei einem Bankgespräch gemacht werden und die Sie tunlichst vermeiden sollten. Ein weiterer Punkt sind die verschiedenen Beratungsmodelle, die es in Deutschland gibt. Diese werden detailliert beleuchtet, wodurch Sie die Qualität Ihrer Beratung besser beurteilen können.
Stellen Sie sich vor dem Bankgespräch folgende Fragen
Was ist das Ziel von meinem Bankgespräch? Fassen Sie das Ziel möglichst präzise zusammen. Beispiel: ich habe 20.000 € geerbt, bin jetzt 30 Jahre alt und will das Geld für meine Altersvorsorge anlegen. Ich kann aber nicht sicher sein, ob ich es nicht doch vorher brauche. Was kann ich tun?
Wie sehen Ihre objektiven Rahmenbedingungen derzeit aus? Berufliche und familiäre Situation und die finanzielle Lage. Dazu sollten die liquiden Mittel, die Kapitalanlagen (auch Sachwerte wie Immobilien) und ebenso die Schulden übersichtlich aufgelistet werden.
Wie ist Ihre berufliche, familiäre und finanzielle Perspektive? Stehen absehbare Änderungen an, beispielsweise Heirat oder Scheidung, ein Berufswechsel, sind Erbschaften zu erwarten?
Wie ist Ihre Einstellungen zu finanziellen Entscheidungen? Sind Sie eher risikofreudig oder risikoscheu. Interessieren Sie sich für Hintergründe eines Investments? Sind ethische Kriterien für Sie wichtig? Gibt es Regionen oder Branchen, in die Sie keinesfalls investieren wollen?
Bestehen Absicherungen für existenzbedrohende Ereignisse? Schwere Krankheiten oder Berufsunfähigkeit können Zukunftspläne zerstören. Eine private Haftpflichtversicherung ist ebenso unverzichtbar wie eine Gebäudeversicherung (auch gegen Elementarschäden), wenn Sie Immobilien besitzen. Nur wenn entsprechende Absicherungen vorhanden sind sollte noch freie Liquidität angelegt werden.
Was Sie bei einem Bankgespräch keinesfalls tun sollten!
Gehen Sie nicht mit eigenen Produktvorschlägen in das Gespräch! Lassen Sie dem Berater freie Hand bei seinen Vorschlägen, er weiß mehr als Sie und kennt den Markt besser - hoffentlich!
Unterschreiben Sie niemals irgendwelche Verträge direkt nach dem Beratungsgespräch! Lassen Sie sich bei Ihrem Bankgespräch vom Berater schriftliche Vorschläge mit Begründungen geben. Lassen Sie dem Berater Zeit für die Vorschläge. Produkte, die in der Beraterschublade schlummern und genau auf Ihre Wünsche und Ihre Situation passen sind sehr unwahrscheinlich.
Ein guter Berater fasst die von Ihnen erhaltenen Informationen nach dem Gespräch für sich zusammen und erstellt dann individuelle Vorschläge, die er Ihnen mit Brief oder Mail zusendet oder bei einem zweiten Gespräch vorstellt.
Was kostet die Beratung? Beratung kostet immer etwas!
Der Berater und das Institut für das er arbeitet verdienen mit der Beratung und der eventuell daraus resultierenden Produktvermittlung Geld. Die Frage ist nur, wie der Beratungssuchende bezahlt.
Klassisch: Provisionsberatung. Der Kunde zahlt scheinbar nichts. Die Beratung wird vom Produktanbieter nach erfolgreicher Produktvermittlung an den Berater vergütet. Meist gibt es eine einmalige Abschlussprovision, beispielsweise bei Fonds der Ausgabeaufschlag und danach jährliche Bestandsprovisionen (auch Folgeprovisionen genannt), die bei Fonds aus dem Fondsvermögen entnommen werden, also die Rendite schmälern. Wenn Ihr Bankgespräch bei einem Provisionsberater ist, fragen Sie explizit nach diesen Provisionen, auch nach den Bestandsprovisionen. Bei Fonds können diese bis zu einem Prozent pro Jahr und manchmal noch höher liegen und Ihre Rendite entsprechend verringern.
Die Gefahr dieses Bezahlmodells liegt darin, dass provisionsorientiert beraten wird, die Interessen des Beratungssuchenden also nachrangig sind. Wegen dieser Gefahr ist Provisionsberatung inzwischen in einigen Ländern verboten (UK) oder reglementiert, in Deutschland aber noch immer die Regel.
Relativ neu für Privatanleger in Deutschland: Honorarberatung Für die Honorarberatung gibt es ein eigenes Gesetz (Gesetz zur Förderung und Regulierung einer Honorarberatung über Finanzinstrumente (Honoraranlageberatungsgesetz) vom 15.07.2013), in dem sehr streng geregelt ist, dass Honoraranlageberater keinerlei Zuwendungen Dritter erhalten dürfen. Bezahlt wird der Berater ausschließlich vom Beratungssuchenden, Provisionen müssen entweder vollständig erlassen (z.B. Ausgabeaufschläge werden nicht berechnet) oder erhaltene Provisionen müssen taggleich an den Beratungssuchenden weitergeleitet werden. Außerdem muss die Beratung „anbieterneutral“ erfolgen, der Honorarberater darf also nicht an einzelne Produktanbieter (z.B. Fondsgesellschaften) gebunden sein. Die Einhaltung dieser Regeln wird von der jeweils zuständigen Aufsicht regelmäßig und streng überprüft. Der Beratungssuchende bekommt eine Abrechnung, so dass er genau sieht, was er für die Beratung zu zahlen hat. Honorarberatung gilt bei Verbraucherschützern und beim Gesetzgeber als das wünschenswerte Beratungsmodell und soll deshalb gefördert werden.
Bank oder freier Berater? Da nur die wenigsten Banken das Honorarberatermodell anbieten, bleibt bei der Wahl dieses Kostenmodells meist nur ein freier Honorarberater. Achten Sie bei Banken darauf, einen festen Berater zu erhalten, an den Sie sich bei weiteren Bankgesprächen wenden können. Ständiger Wechsel macht eine individuelle Produktauswahl fast unmöglich.
Achten Sie auch darauf, nicht nur Produkte des jeweiligen Instituts oder dessen Töchter oder Partner vorgeschlagen zu bekommen.
Achten Sie bei freien Beratern auf deren Qualifikation. Ein der Beratung entsprechendes Studium oder eine entsprechende Berufsausbildung müssen vorhanden sein. Honorarberater, vertraglich gebundene Vermittler, Versicherungsvermittler, Kreditvermittler usw. sind in öffentlichen Registern eingetragen.
Weitere Tipps zur Vorbereitung auf ein Bankgespräch!
Fragen Sie bei der Beratung! Lassen Sie sich alles was Sie nicht verstehen erklären. Wenn Sie die Erklärung nicht verstehen: fragen Sie noch einmal – so lange, bis Sie alles verstanden haben. Und wenn Sie ein Produkt trotz Erklärung nicht verstanden haben: Finger weg! Dann kann es der Berater nicht ausreichend erklären, weil es zu kompliziert ist. So komplizierte Produkte sind selten gut.
Lassen Sie sich Vorschläge und Informationen schriftlich geben! Das ist gut für den Berater und für den Kunden, denn man kann auch später jederzeit nachvollziehen, was weshalb gemacht wurde.
Autor: Bernd Engesser
Thema: Vorbereitung Bankgespräch
Webseite: http://www.engesser-kirchzarten.info
Bernd Engesser ist Honorarberater, Vermögensverwalter und Portfoliomanager bei der GSAM+Spee AM AG.
