So oder ähnlich sind vielleicht Ihre Gedankengänge, wenn Sie im Job eine Idee anbringen wollen oder im privaten eine Veränderung einläuten möchten.
Oft ist Ihr gegenüber so „Willensstark“, dass Sie sich auf einen Kompromiss einlassen oder Ihr Thema gar nicht ansprechen, weil Sie „sowieso schon wissen, dass es gar nichts bringt…“
Überzeugen hat nichts mit überreden oder manipulieren zu tun!!! Dazu habe ich einmal im Duden geblättert und diese Definitionen für Sie herausgefunden:
Überzeugen: (Eine/n andere/n) durch einleuchtende Gründe, Beweise dazu bringen, etwas als wahr, richtig, notwendig anzuerkennen
Überreden: Durch [eindringliches Zu]reden dazu bringen, dass jemand etwas tut, was er ursprünglich nicht wollte
Manipulieren: Durch bewusste Beeinflussung in eine bestimmte Richtung lenken, drängen
In diesem Artikel wollen wir uns ausschließlich der Überzeugung widmen – auch wenn die anderen Methoden einen gewissen Charme in sich bergen.
Stellen Sie sich bitte einmal folgende Situation vor:
Es klingelt an Ihrer Haustür – Besuch haben Sie nicht erwartet – und eigentlich sind Sie auch nicht auf eine „Störung“ eingestellt… Weil es aber wieder klingelt öffnen Sie die Tür: Vor Ihnen steht ein Mann und sieht Sie freundlich an. Er macht einen lockeren Eindruck und stellt sich Ihnen sogar mit Vornamen vor. Er sagt, er wäre aus einer schlimmen Situation heraus dazu gekommen, nun Fernsehzeitungen zu verkaufen. - Er schmückt seine Erzählung ein bisschen aus, so dass Sie eine klare Vorstellung haben, wie es ihm ergangen ist. Sie sind sich ganz sicher, dass Sie nichts abonnieren werden. Der Mann an der Tür redet weiter auf Sie ein: „Der Verkauf einer Zeitung rettet mir mein monatliches Einkommen.“ Weiter erzählt er Ihnen, er hätte eine Familie zu ernähren und erwähnt ganz nebenbei sein krankes kleines Mädchen. Sie sind sich immer noch sehr sicher, nichts kaufen zu wollen. Nun hören Sie, dass die Zeitung im Jahres-Abo nicht viel mehr kostet, als würden Sie sich im Laden kaufen, inklusive Porto. Sie haben die Möglichkeit, das Abo nach 9 Monaten wieder zu kündigen – die elektrische Pfanne im Wert von 35 €, die Sie als Begrüßungsgeschenk erhalten werden, dürfen Sie selbstverständlich behalten.
Das ganze passiert innerhalb von 10 Minuten und vermutlich sind Sie nun Fernseh-Zeitungs-Abonnent_in.
Was ist passiert?
Ein freundlicher, offener Mensch steht vor Ihnen. Er vertraut Ihnen sehr „persönliches“ an und erzählt (s)eine Geschichte, „füttert“ Sie mit Informationen weiß, worüber er berichtet und macht Ihnen tolle Angebote. Dabei nimmt er Ihnen Zweifel, noch bevor Sie sie ausgesprochen haben. Stimmt´s?
Hat er Sie nun manipuliert, überzeugt oder überredet oder ein bisschen von Allem???
Nun könnte ich diesen Artikel eigentlich beschließen, denn Sie haben bereits eine Menge erfahren…
Dennoch möchte ich auf die Situationen näher eingehen:
Wie kommt Überzeugungskraft zustande?
Sie brauchen ein bisschen Selbstbewusstsein:
Stellen Sie sich beim Betreten eines Raumes vor, jeder der dort anwesenden findet Sie sympathisch. Diese Vorstellung lässt Sie aufrecht gehen und stehen und zaubert Ihnen ein Lächeln ins Gesicht. - Und Sie sollten selbst überzeugt sein – nicht nur von sich, sondern auch von Ihrer Idee. Denn nur wenn Sie überzeugt sind, werden Sie andere überzeugen können.
Von der Klamotte bis zur Beziehung
Es gibt viele Möglichkeiten, sich Akzeptanz zu verschaffen – eine liegt auch im äußeren Erscheinungsbild. Mit der für die Situation angemessenen Kleidung können Sie punkten. Eine gepflegte äußere Erscheinung macht nicht nur Sie selber glücklich (und aufrecht), sondern bewirkt bei Ihrem Gegenüber auch eine Art Akzeptanz und Wertschätzung. Machen Sie die Probe.
Über Ihre Erscheinung, Ihrer Ausstrahlung, Ihrer Mimik und Gestik und der dazu passenden Bekleidung knüpfen Sie Kontakt und stellen Beziehung her.
Bitte tun Sie sich den Gefallen und machen nun nicht Ihr Glück an Ihrem äußeren Erscheinungsbild fest – das könnte „gefährlich nach hinten losgehen“, sondern…
Seien Sie vorbereitet
Bitte bleiben Sie in der Vorbereitung realistisch. Bearbeiten Sie Ihre Idee… Wägen Sie vor- und Nachteile ab, prüfen Sie kritisch die Inhalte, blicken Sie möglichst objektiv und versetzen sich in Ihr Gegenüber: Was würde mein/e Vorgesetzte/r wohl dazu sagen, welches sind die interessanten und relevanten Inhalte, welche kritischen Punkte wären zu bedenken?
Welche Emotionen werden damit evtl. ausgelöst? Was ist ihr/ ihm wichtig, welche Interessen vertritt er/sie, wo liegen die Prioritäten für das gesamte Team…?
Wenn Sie diesen Perspektivwechsel vollzogen haben fällt es Ihnen leichter, potenzielle Bedenken und Zweifel zu identifizieren, Anforderungen und Belastungen, Gesetze oder Richtlinien mit zu betrachten und so einen möglichen Widerstand Ihres Gegenübers einzudämmen.
Wenn Sie alles durchleuchten, analysieren, hinterfragen, werden Sie feststellen, wo Fallstricke auftauchen, die sie auf jeden Fall aus dem Weg räumen sollten, bevor Sie Ihre Idee kundtun. Überlegen Sie, wo es eine Veränderung möglich sein könnte, welche Lücken auftauchen, und wie sie bei Rückfragen argumentieren können. Die akribische Auseinandersetzung mit der eigenen Idee macht Sie zur Fachperson ihres Gedankens, den nur Sie so verteidigen können – mit allem Für und Wieder.
Vergessen Sie nicht sich selber: Ist das Ziel tatsächlich zu erreichen, welche Opfer muss ich bringen? Lohnt sich der Aufwand?
Erst dann sollten Sie ehrlich hinterfragen: Ist mein Vorschlag wirklich gut?
Nutzen Sie Ihre rhetorischen Fähigkeiten:
Konfrontieren Sie Ihr Gegenüber mit ca. 6 – 7 Tatsachen oder Fragen im lockerem Gespräch, die er oder sie ehrliche mit „Ja“ beantworten kann oder anderweitig positive Empfindungen auslösen, z.B.
Der Sonnenschein tut uns allen so gut (ja)
Wie schön, dass der Urlaub nun schon in greifbare Nähe rückt…(stimmt)
Fanden Sie die Situation gestern nach dem Meeting auch etwas unangenehm (ja)
Obwohl der Vortrag toll gehalten wurde (ja)
Das Ambiente ist aber auch Klasse (stimmt)
Wie schön, dass wir gerade Zeit haben, uns einen Moment zu unterhalten (AHA) – Können wir uns demnächst einmal über die Möglichkeit einer Langzeitfortbildung unterhalten? (Wetten, Ihr Gegenüber sagt ja?!)
Nach so vielen „Ja“ – Antworten ist es fast nicht möglich, „nein“ zu sagen – probieren Sie es aus.
(Vorsicht: Kann manipulativ wirken, je nach Inhalt und Durchführung)
Körpersprache
Sie kennen vermutlich die Aussage „Ein Blick sagt mehr als tausend Worte“. Tatsächlich ist die Körpersprache und die Mimik ein wichtiges Instrument der Kommunikation – sie ist schwer zu manipulieren, steuern lässt sie sich aber schon ein wenig. Wenn Sie Ihre großartige Idee mit verschränkten Armen, und überkreuzten Beinen mit dem Blick nach unten präsentieren, wirkt das wenig vertrauenswürdig oder mitreißend. Probieren Sie es aus: Wie klingt Ihre Idee in der gerade benannten Körperhaltung? Was macht Ihre Stimme? Welche Gedanken haben Sie dabei?
Und nun das Ganze noch einmal mit offener, gerader Haltung, zugewandtem Blick. Was macht das für ein Gefühl, mit Ihrer Stimme, Ihrem Bewusstsein?
Wenn Sie also überzeugen wollen, erscheinen Sie selbstsicher, vorbereitet und ohne Zweifel an Ihrer Idee, denn: Unsicherheiten spiegeln sich in Ihrer Stimme und Körperhaltung wieder und lassen Zweifel wachsen – bei allen Beteiligten.
Begeistern Sie
Finden Sie Ihre Idee großartig? Andere noch nicht? Dann Begeistern Sie!
Seien Sie positiv! Üben Sie angemessene Schlagfertigkeit, legen Sie sich ein paar „nette Floskeln“ zurecht und vermeiden Sie bitte Pausenfüller wie „ÄHM…“
Und selbst, wenn eine kritische Frage auftauchen sollte: Sie sind gut vorbereitet!
Begeistern Sie mit Ihrer eigenen Begeisterung!
Verhandeln nicht Verteidigen
Verhandeln Sie! Sie können es sich leisten, wenn Sie gut vorbereitet sind!
Sie können mit Ihrem Wissen und Ihrer Ausstrahlung ALLES erreichen!!!
Erlernen und nutzen Sie Gesprächstechniken, sprechen Sie ihr Gefühl bei der einen oder anderen Entscheidung an.
Erklären Sie anschaulich und Schritt für Schritt, warum Ihr Weg der genialste ist. Schließlich haben Sie sich in Ihrer Vorbereitung mit ihrer Idee sehr intensiv auseinandergesetzt – auch mit den Widrigkeiten.
Damit räumen Sie Zweifel aus! Wenn Sie das auch noch in Bildhafter Sprache tun, kann das helfen - Menschen denken in Bildern.
Buchtipp: „Das Harvard-Konzept“
Und: Haben Sie keine Angst zu verlieren.
Vielen Menschen ist es leider nicht vergönnt, ihr Gegenüber als Gewinner gehen zu lassen, Kompromisse anzubieten oder offen mit ihren Gefühlen umzugehen.
Manchmal sind es Umstände, die Sie aus Ihrer Position heraus einfach nicht verändern können – dann fühlen Sie sich bitte trotzdem als Gewinnerin, als Gewinner: Sie haben Fachkenntnisse zu diesem Thema, die Ihnen keiner nehmen kann und Sie haben versucht etwas auf den Weg zu bringen!
Ganz wichtig: Skeptiker, Kritiker und Nörgler
Auch wenn Sie der Meinung sind, das Kritiker „echte Nervensägen“ sein können, sind sie die Hilfreichen, die Ihre Idee noch intensiver reflektieren und in der gedanklichen Vorbereitung schon einmal die Ärmel hochkrempeln zu lassen… Danken Sie den Kritikern als wichtige Mitglieder in Ihren Gedankenwelten! Er oder Sie bewahrt Sie vor unangenehmen Fehlern!
Stellen Sie ihm Rückfragen und bitte um die Darstellung seiner/ihrer Position. Nehmen Sie sich die Zeit für seine Einwände – und nehmen Sie sie auch ernst! Hören Sie genau hin, verstehen Sie seine Motive, Prägungen und potenziellen Einwände, um auf die Persson eingehen und mögliche Zweifel ausräumen können. Nennen Sie konkrete Zahlen, Daten, Fakten, Studien oder Tests, die Ihr Vorhaben untermauern können. Suchen Sie mit ihm/ ihr gemeinsam eine konstruktive Lösung. Sie wissen, dass Sie in Ihrem Thema die Autorität darstellen – Sie sind im Thema und strahlen dies auch aus. Indem Sie alle mitarbeiten lassen, bekommt jede/r die Möglichkeit Teil des „genialen Plans“ zu werden und sich einzubringen. Vielleicht werden Sie feststellen, dass der/die Nörgler, Kritiker und Skeptiker keine besseren Ideen haben, als die die Sie bereits genannt haben. Bleiben Sie selbstsicher, freundlich und sachlich bei der Sache!
Bitte bleiben Sie aufmerksam: eine Nörgel-Tirade kann eine Abwärts-Spirale in Gang bringen und so eine gute Stimmung in den Abgrund schicken…
Argumente
Sollten Sie ins argumentieren verfallen, überschreiten Sie nicht die Grenze der „magischen drei“: Bei mehr als drei Argumenten beginnen sich die Inhalte zu ähneln oder sich zu wiederholen – dann kommen Sie vom Argumentieren in eine Endlosschleife des „Schwafelns“ und reden vielleicht, ohne Inhalte zu vermitteln. Dabei steigen die Skepsis und das Unverständnis Ihres Verhandlungspartners, der Verhandlungspartnerin.
Legen Sie sich Ihre drei wichtigsten Argumente zurecht.
Ihr schwächstes Argument nutzen Sie an zweiter Stelle – das Zweite wird oft gern überhört, vermutlich auch von Ihnen nicht so begeistert betont und untermalt – aber das Dritte wird dann der Kracher sein. Mit dem können Sie punkten, regen zum Nachdenken und vielleicht sogar zum Umdenken an. Sie wissen ja: Das Beste kommt zum Schluss!!! Es bleibt im Gedächtnis, wird mitgenommen und setzt vielleicht einen Impuls zur weiteren Diskussion.
Und sollten Gegenargumente kommen: Na klar, immer her damit! Sie sind gut vorbereitet und können mit Wissen glänzen…
Sie kennen Ihr Ziel, wissen, was Sie erreichen wollen!
Erzeugen Sie keinen Druck
Mit Druck erreichen Sie meist nur das Gegenteil. – Und Druck wirkt sich vermutlich auch auf Sie selber negativ aus!
Druck ist ein Indiz dafür, dass Sie alles nur schön „geübt und formuliert“ haben.
Wie stellt es sich für Sie dar, wenn der Zeitungsverkäufer (aus dem anfänglichem Beispiel) Ihnen sagt, das das Angebot der günstigen Zeitung mit dem Geschenk nur noch in dieser Woche läuft – und es ist schon Freitagnachmittag.
Mancher Druck artet in Erpressung oder falschen Versprechen aus, macht unglaubwürdig und Sie werden im Nachhinein feststellen, dass Ihre intensiven Vorbereitungen Kontraproduktiv waren.
Zusammengefasst
- Seien Sie charmant, sich selbst sicher und Sie selber!
- Behalten Sie Ihr Ziel im Auge!
- Seien Sie gut vorbereitet!
- Wägen Sie im Vorfeld Für und Wider genau ab!
- Überlegen Sie drei gute Argumente!
- Welche Optionen könnten Sie annehmen?
- Zeigen Sie Geduld, Fingerspitzengefühl und Engagement!
- Sehen Sie Kritik als positive Unterstützung!
- Bleiben sachlich und lösungsorientiert!
- Begeistern Sie mit Ihrer eigenen Begeisterung!
- Üben Sie keinen Druck aus und setzen sich nicht selber unter Druck
Autor: Simone Reese
Thema: Wie kann man jemanden von etwas überzeugen?
Webseite: https://www.seelen-taumel.de
