Überzeugungskraft und Durchsetzungsvermögen

Es könnte ja sein, dass Ihr für das neue Jahr einige gute Vorsätze gefasst oder Wünsche formuliert habt, die Euch wichtig sind und die nicht damit zu tun haben, das Rauchen aufzugeben oder abzunehmen.

Vielleicht habt Ihr darüber nachgedacht, wie und ob es Euch gut täte, sich besser durchzusetzen oder andere erfolgreicher überzeugen zu können. Anlass gäbe es gerade genug. Die Diskussion um das für und wider der Politik in Coronazeiten gibt täglich Gelegenheit, Argumente zu sammeln, zu diskutieren und in die eine oder andere Richtung überzeugen zu wollen. Hier geht es vordergründig um die Sache.

Vielleicht lebt Ihr in einer Beziehung, in der Ihr gerne die Machtverhältnisse angleichen wollt, weil Ihr das Gefühl habt, unangemessen oft zu kurz zu kommen. Oder Ihr würdet so gerne einmal Euren Kollegen oder Eurem Chef die Meinung sagen – und stellt dann immer wieder fest, dass Euch der Mut fehlt oder dass Ihr wenig Interesse, aber viel Ablehnung und Widerspruch erntet. Und das war's dann. Das drückt Euch nieder. Hier geht es hauptsächlich um das Empfinden.

Wer solche Erfahrungen sammelt, der wird gut daran tun, sich genauer mit den Themen Überzeugungskraft und Durchsetzungsvermögen zu beschäftigen. Möglichst wohlwollend den eigenen Schwachpunkten und möglichst neutral den verschiedenen Partnern gegenüber. Mag sein. Wenn das so ist, dann würde ich Euch hier gerne auf einige Punkte aufmerksam machen, deren Berücksichtigung Euch weiterhelfen kann, wenn Ihr das wollt.

Zunächst einmal scheint es mir wichtig, dass Ihr Euer eigenes Gefühl ernst nehmt. Eure Position zu einem Thema und Euren Affekt in der Situation einer Auseinandersetzung. Denn wer überzeugen will, der braucht Kraft und Mut, Besonnenheit und gute Argumente, Respekt und Wohlwollen – auch in Momenten, in denen ihm das Herz über die Lippen springen will oder die Wut im Bauch rumort. Es macht immer Sinn, vor einer Selbstäußerung oder einer Auseinandersetzung erst einmal tief durchzuatmen und eine kleine Distanz zum eigenen Affekt zu gewinnen – ohne das Gefühl und das Thema aus dem Blick zu verlieren. Versucht, in Kontakt mit Euch zu bleiben, auch wenn Ihr am Rednerpult steht und vorhabt, ein Publikum zu überzeugen. Das geht sehr gut mit einem kurzen Abstecher in die Beobachtung des eigenen Atems oder Eurer Körperteile und deren aktueller Befindlichkeit. Wie stehen die Füße auf dem Boden? Wie fühlt sich das Kreuz an und wo sind die Arme? Macht Euch bewusst, wie Ihr steht oder sitzt. Nehmt Euch körperlich war. Das hilft ungemein, zur Ruhe zu kommen und zur sachlichen Auseinandersetzung zu finden. Denn Ihr werdet feststellen, dass Ihr im Moment keine Angst vor Säbelzahntigern,Tsunamis oder Erdbeben haben müsst – dass Euer Überleben also im Moment gesichert ist. Darauf reagiert der Körper. Ihr kommt auf diese Weise im Moment an und lasst Euch durch Erfahrungen aus der Vergangenheit oder Befürchtungen über die Zukunft nicht ablenken. Ihr seid und wirkt dann präsent. Und das kann man üben. Aber da sind wir schon kurz vor dem Ende der Aufgabenstellung: Ihr seid ja schon zur Diskussion bereit bzw. steht schon am Rednerpult, um andere zu überzeugen.

Der Reihe nach: um überzeugen zu können und sich durchzusetzen, müsst Ihr zunächst einmal selber überzeugt sein. Das ist evident, wird aber häufig übersehen. Das heißt, Ihr braucht (Sach) - argumente, die gut abgewogen, angemessen adaptiert und in der eigenen Werteskala gut verankert sind. Diese eigene Überzeugung hat dabei zumindest zwei Quellen: (Sach)-kenntnis und eine bewusste Haltung. Es hilft dabei nicht, sich nur der einen oder der anderen Quelle zu versichern – denn Ihr könnt niemals alle Sachargumente zu einem Thema zusammentragen und damit sozusagen den „Sack zumachen“. Dazu reicht auch das Wissen aus allen vorhandenen Bibliotheken der Welt nicht. Denn Wissenschaft – und damit auch die Sammlung von Wissen – kann nie zu Ende sein, würde grundsätzlich nicht mehr weitergehen, wenn ein Thema sachlich bereits abgeschlossen wäre. Dann gäbe es auch nichts mehr, womit Ihr Euch durchsetzen könntet. Überzeugungskraft und Durchsetzungsvermögen bringen nur so lange etwas, wie Sachverhalte nicht abschließend geklärt sind. Dass der Mensch Luft zum Atmen braucht ist unstrittig. Da braucht Ihr niemanden zu überzeugen – und könntet das schon von daher auch nicht. Ihr könnt bei anderen, strittigen Themen aber immer nur einen kleinen Ausschnitt der Wirklichkeit betrachten und damit nur einen kleinen Teil der Sachargumente zusammentragen und müsst ihn mit einer Haltung kombinieren, die es Euch wert ist, sie zu vertreten und andere davon zu überzeugen. Daher stellt sich die Frage, was eine Haltung ist und was sie ausmacht, wie man sie gewinnt und wie man sie so gut kommuniziert, dass Gesprächspartner bereit sind, sie zu berücksichtigen.

Wir werfen einen Blick auf den Begriff der Haltung: im Enzyklopädischen Lexikon ein Synonym zu (innere) Grundeinstellung und begleitet von „progressiv“, „liberal“, „einsichtig“, „konservativ“ oder anderen Eigenschaftswörtern. Sie prägt das Denken und Handeln. Damit ist uns aber nicht geholfen.

Das Lexikon der Gestalttherapie weist darauf hin, dass die Haltung insbesondere auf den Moment hinweist, in dem ich mich befinde, wenn ich (unter Umständen auch mit mir selbst) kommuniziere. Auf Authentizität in der Offenheit oder Verschlossenheit, auf Präsenz und Zugewandtheit, auf seelische Berührtheit und inneres Erleben. Und das heißt, es geht um die Aufmerksamkeit den eigenen (und fremden) aktuellen Belangen gegenüber – um sogenanntes Gewahrsein. Um den Prozess der augenblicklichen bewussten Aneignung meines Empfindens zu einem Thema und meiner (Sach) – kenntnisse in der Kommunikationssituation mit meinem Gegenüber (oder mir selbst) oder dem Publikum. Es wird einsichtig sein, wenn ich darauf aufmerksam mache, dass Überzeugungskraft und Durchsetzungsvermögen also ein gewisses Training in Fragen des Gewahrseins und gut adaptierte (Sach)-argumente brauchen. Das hat alles erstmal nur etwas mit Euch zu tun. Mit niemandem also, der Euch gefährlich werden sollte. Ihr könnt also, wenn Ihr wollt, erstmal in Ruhe üben … .

Ich erinnere mich an die Veranstaltung eines sehr bekannten Mannes aus dem Bereich Lebensberatung und Gesundheit. Er hielt einen Vortrag über Ernährungsgewohnheiten und verkaufte im Anschluss an seine Rede ein bestimmtes Öl. Das fand reißenden Absatz. Zunächst galt meine uneingeschränkte Bewunderung seinen Kommunikationsfähigkeiten: seiner brillanten Rhetorik, seiner ausgewogenen Aggressivität, seiner angemessenen Demut, seinen profunden Sachkenntnissen, seinem geschmackvollen Anzug und seiner charismatischen Ausstrahlung. Ich war überzeugt von seinen Ratschlägen und kaufte das Öl. Zu Hause angekommen, stellte ich die Flasche mit dem Öl in den Küchenschrank – und vergaß sie dort sehr schnell. Auch seine Ratschläge blieben nicht in mir haften. Ich war dann irgendwann enttäuscht von mir selbst. Dabei hatte dieser Mann ganz einfach nur nicht berücksichtigt, was sein Publikum brauchte. Er war ihm nicht offen begegnet, er hat mich wohl gar nicht gesehen, er hat nicht berücksichtigt, dass sein Publikum nur für den Moment bei ihm war und mit seinen Überzeugungen – später alleine gelassen – gar nichts anfangen konnte. Er hatte verkauft und sich für den Moment durchgesetzt. Aber er hatte nicht wirklich überzeugt. Er hatte mit Techniken überzeugt, nicht mit einer wirklich unterstützenden und nachhaltig wirksamen Haltung gegenüber seinem Publikum. Er hat erfolgreich Geld verdient – aber er hat mich nicht ernst genommen.

Es geht bei echter Überzeugungskraft und Durchsetzungsvermögen immer auch darum, das Gegenüber oder das Publikum in die eigene Offenheit oder Verschlossenheit mit aufzunehmen und dies auch mitzuteilen. Diese Mitteilung ist der Schlüssel zu (Deine)m Erfolg – wenn Du authentisch bist. Dein Gegenüber braucht die Chance, abzuwägen, ob und wohin es mitgenommen werden möchte, es möchte sein Selbstverantwortungsgefühl spüren und behalten und nachforschen, wo seine Rezeptoren sind, die eine nachhaltige Wirkung Deines Vortrags gewährleisten, auch, wenn Du wieder zu Hause bist. Insofern möchte ich Dir raten, Überzeugungskraft und Durchsetzungsvermögen erst dann einzusetzen, wenn Du Dein Gewahrsein gut trainiert hast. Dann wird es auf jeden Fall besser gelingen, den Chef oder die Chefin vom Wert der eigenen Arbeit zu überzeugen oder den Haushalt „gerechter“ zu organisieren oder auch die eigene Position in einer sachlichen Diskussion durchzusetzen.

Autor: Dr. phil. Jürgen Küster
Thema: Überzeugungskraft und Durchsetzungsvermögen
Webseite: https://www.gestalt-werden.de