Ratgeber Lifestyle

Du möchtest andere Menschen für deine Idee, deinen Vorschlag, dein Produkt, dein Angebot, begeistern und wirkungsvoll überzeugen? Dann gebe ich dir heute 3 Tipps, wie du am besten dabei vorgehst und wie du überzeugend argumentieren kannst.

megaphon

Hast du auch schon einmal die Erfahrung gemacht, dass du jemanden von einer Sache überzeugen wolltest, aus deiner Sicht betrachtet, richtig und überzeugend argumentiert hast, jedoch blieb die Wirkung bei deinem Gesprächspartner bei nahezu Null? Dann stellt sich die Frage, was war der mögliche Grund für die „Null-Reaktion“ und wie kannst du es beim nächsten Mal noch besser machen?

Zunächst zum Begriff „argumentieren“. Diesen kennen wir z.B. auch aus dem Verkauf, als Teil des „Verkaufsprozesses“. Wenn du jetzt vielleicht denkst, ok, ich verkaufe ja nichts ... Irrtum! In dem Augenblick, wenn du jemanden für eine Sache begeistern und überzeugen möchtest, „verkaufst“ auch du. Das bedeutet, du “verkaufst“ tagtäglich mehr als du denkst. Somit ist überzeugend zu argumentieren für jeden von uns wichtig, in allen Lebensbereichen.

Was verstehen wir unter dem Begriff „argumentieren“? Nun, argumentieren bedeutet nichts anderes, als dass du die Vorteile und den konkreten Nutzen benennst, die dein Gesprächspartner z.B. von deiner Idee, deinem Vorschlag, deinem Produkt, deinem Angebot, hat und du ihn damit wirkungsvoll überzeugst. D.h. du argumentierst um zu überzeugen.

Vielleicht fragst du dich jetzt, warum Vorteile und konkreten Nutzen benennen? Ganz einfach, weil sich dein Gesprächspartner fragt: „What´s in it for me?“ Genau das interessiert deinen Gesprächspartner und nichts anderes.

Er möchte von dir wissen und erfahren ...

... was habe ich davon?
... was nützt es mir?
... welchen Vorteil und welchen konkreten Nutzen bietet mir das Ganze?

Vorteile und konkrete Nutzen sind übrigens sehr individuell. Wenn du bei dem einen Gesprächspartner die gewünschte Wirkung erzielst, muß nicht zwangsläufig auch bei dem anderen Gesprächspartner funktionieren.

Stell dir bitte folgendes Beispiel vor:

Du möchtest deinen Lebenspartner davon überzeugen, dass euer nächster gemeinsamer Sommerurlaub nach Italien gehen soll. Du argumentierst (Vorteile, konkreten Nutzen) ....

... dass ihr in Italien nahezu 100% Sicherheit habt, dass es tolles Wetter gibt!

... dass dein ausgesuchtes Hotel in sämtlichen Onlinebewertungs-Portalen nur Bestnoten erhalten hat!

... dass Ihr bares Geld spart, wenn Ihr frühzeitig bucht und zum geplanten Reisetermin sogar 14/10 reisen könnt. Also 14 Tage Urlaub machen und nur 10 Tage bezahlen!

Soweit, so gut. Jetzt kann es sein, dass sich dein Lebenspartner voller Freude auf die Schenkel klopft und begeistert ist von deiner Idee. Dann hast du genau die Vorteile und konkreten Nutzen formuliert, welche bei deinem Lebenspartner eine positive Wirkung erzielt haben. Du hast überzeugend argumentiert.

Es kann dir jedoch auch passieren, dass du nur ein gelangweiltes „gäääähn“ erntest und mit deiner „Italien-Idee“ überhaupt nicht ankommst. Und das muss nicht daran liegen, dass dein Lebenspartner nicht nach Italien möchte. Ganz und gar nicht. Du hast lediglich im obigen Beispiel solche Vorteile und Nutzen formuliert, welche zwar du, jedoch nicht dein Gesprächspartner als solche gesehen hat.

Und das liegt daran, dass dein Lebenspartner ein anderer „Persönlichkeits-Typ“ ist. Anders ausgedrückt, dein Lebenspartner „tickt“ anders als du.

Deshalb gleich zu „Tipp 1“, argumentiere „typorientiert“.

Tipp 1: „Typorientiert“ argumentieren

Zunächst, was heisst „typorientiert“? Nun, aus der Persönlichkeits-Psychologie wissen wir, dass wir Menschen aufgrund Ihrer Verhaltensmerkmale und Eigenschaften nach verschiedenen „Persönlichkeits-Typen“ einteilen können. Diese Einteilung geschieht in den meisten Modellen nach Farben. Das bedeutet, jeder Farbtyp steht für bestimmte Verhaltensmerkmale und Eigenschaften.

Wenn du z.B. weißt, was für ein Persönlichkeits-Typ du selbst bist, erkennst du einerseits, wie du selbst kommunizierst und argumentierst und andererseits, wie du andere Persönlichkeits-Typen wirkungsvoll überzeugst.

Bist du z.B. der Persönlichkeits-Typ, wie in unserem „Italien-Beispiel“ beschrieben, argumentierst du auf Grund dir vorliegender „Zahlen, Daten und Fakten“ . Wenn nun dein Lebenspartner, wie in dem Beispiel, der selbe Persönlichkeits-Typ ist wie du, wird er von deinen Argumenten begeistert sein. Ist er ein anderer Persönlichkeits-Typ, dann eher weniger.

Bezogen auf überzeugend argumentieren bedeutet es, dass jeder der Persönlichkeits-Typen auch unterschiedlich überzeugt werden möchte. Was also bei dem einen Persönlichkeits-Typ funktioniert, funktioniert beim anderen nicht.

Lass uns doch nun die verschiedenen Persönlichkeits-Typen ein wenig genauer betrachten und beschreiben:

Die Persönlichkeits-Typen:

Überzeugend argumentieren „roter“ Typ

Er ist der extrovertierte Macher-Typ, voller Energie und Tatendrang, der andere mitreisst und motiviert. Er liebt es kurz, knapp und das du es schnell auf den Punkt bringst.

Argumentiere und liefere ihm „kurz und knapp“ ...

... das Besondere
... das Exklusive
... das Neueste

Überzeugend argumentieren „blauer“ Typ

Dem „blauen“ Persönlichkeits-Typ sind Zahlen, Daten und Fakten wichtig. Er liebt Ordnung, Planung, Systeme und Sicherheit. (Fällt dir was auf, wenn du kurz an unser Beispiel vom „Italien-Urlaub“ zurück denkst?)

Argumentiere und liefere ihm ...

... Zahlen, Daten und Fakten
... Sicherheit
... detaillierten Informationen

Überzeugend argumentieren „gelber“ Typ

Der „gelbe“ Persönlichkeits-Typ ist kommunikativ, optimistisch, liebt das Schöne und Bewährte und mag Menschen um sich herum.

Argumentiere und liefere ihm ...

... persönliche Beratung und persönlichen Ansprechpartner
... Vertrautes, dass er kennt
... Beispiele, wer alles schon gute Erfahrungen mit deiner Idee, deinem Vorschlag, usw. gemacht hat

Kommen wir nochmals auf unser obiges Beispiel mit dem „Italien-Urlaub“ zurück. Wie du anhand der Persönlichkeits-Typen festgestellt hast, habe ich für das Beispiel den „blauen“ Persönlichkeits-Typen verwendet. Ist dein Lebenspartner auch ein „blauer“ Typ, wird er deine Argumente verstehen. Ist er ein roter oder gelber Typ, dann nicht.

D.h. wenn du den „roten Typen“ von Italien überzeugen möchtest, sollte sich das so anhören:

„Du sag mal, was hältst du denn von Italien in diesem Sommerurlaub? .....

„Ich habe da eine Gegend entdeckt, die ist bisher total unbekannt bei den Touristen“

„Die gehört momentan zu den absoluten Geheimtipps“

„Das Hotel dort, ist auf dem neusten Standard“

„Wir können dort auch kurzfristig buchen, da reichen ein paar Tage vorher“

Erkennst du den Unterschied? Total andere Vorteile und konkrete Nutzen, als bei dem Beispiel mit dem „blauen“ Persönlichkeits-Typ.

Merke: Finde heraus, was für ein Persönlichkeits-Typ dein Gesprächspartner ist und argumentiere je nach Persönlichkeits-Typ und du wirst wirkungsvoll überzeugen.

Tipp 2: „Merkmalorientiert“ argumentieren

Beim merkmalorientieren Argumentieren geht es darum, das du die Merkmale/Besonderheiten (Vorteile, konkreten Nutzen) deiner Idee, deines Vorschlags, deines Produkts, deines Angebots, herausfindest und diese überzeugend kommunizierst.

Dieses macht besonders dann Sinn, wenn du an mehr als eine Person argumentierst. Z.B. an Teams, Firmen, Kunden, oder auch wenn du die Vorteile und konkreten Nutzen schriftlich beschreibst. Z.B. in einem Werbebrief, einer Firmenbroschüre, einem Prospekt, einer Powerpoint-Präsentation, auf Website, usw.

Nachfolgendes Praxisbeispiel:

Du hast ein Produkt und möchtest Kunden, sowie potenzielle Interessenten davon überzeugen. Argumentiere, in dem du 3-4 Vorteile und Nutzen benennst (mehr als 4 machen wenig Sinn, denn die Vorteile und Nutzen sollen ja im Gedächtnis haften bleiben).

„Das Produkt bietet dir folgende Vorteile:“

„Es ist sofort verfügbar“ „Beste Testergebnisse“ „Vielseitig anwendbar“

Wir sprechen bei dieser Aufzählung von Vorteilen und konkreten Nutzen übrigens auch von der sogenannten „Argumentationskette“.

Wenn du merkmalorientiert argumentierst, dann am wirkungsvollsten in folgender Reihenfolge:

- Zweitstärkstes Merkmal an erster Stelle - Schwächstes Merkmal am zweiter Stelle - Dein stärkstes Merkmal an den Schluß

Tipp 3: „Werteorientiert“ argumentieren

Wenn du werteorientiert argumentierst, hast du ebenfalls eine sehr hohe „Trefferquote“, dass deine Idee, dein Vorschlag, dein Produkt, dein Angebot, bei deinem Gesprächspartner auf positive Resonanz bei deinem Gesprächspartner stößt.

Warum? Weil du, bevor du argumentierst, deinem Gesprächspartner „die Zauberfrage“ stellst! Und diese lautet: „Was ist dir wichtig?“.

Wenn du diese Frage stellst, wird dir dein Gesprächspartner alle die für dich wichtigen Infos geben, die du später nutzen kannst, wenn du überzeugend argumentieren möchtest. Das ist der große Vorteil dieser Vorgehensweise. Denn je genauer du also deinen Gesprächspartner, seine Wünsche und Bedürfnisse kennst, um so zielorientierter kannst du deine Argumente auf seine Perspektive abstimmen.

Beispiel:

Bleiben wir einfach nochmals beim „Sommerurlaub“. Frage beim „werteorientierten argumentieren“ deinen Lebenspartner:

„Was ist denn dir wichtig, wenn wir dieses Jahr in Sommerurlaub gehen?“

„Also, wenn du mich fragst. Mir ist wichtig, ...

... dass es nicht zu teuer ist“
... dass es schönes Wetter ist und nicht so unbeständig wie hier in Deutschland“
... dass das ein gutes Hotel ist“

Du könntest nun überzeugend argumentieren in dem du vorschlägst:

„Du, wie wäre es denn mit Italien?

Ich habe da ein Hotel entdeckt, bei dem wir echt noch bares Geld sparen. Denn wenn wir frühzeitig buchen, können wir zu unserem geplanten Reisetermin sogar 14/10 reisen. Also 14 Tage Urlaub machen und nur 10 Tage bezahlen!

Das Wetter dort ist auch immer superschön und wir haben nahezu 100% Sicherheit, dass es tolles Wetter gibt!

Ein Hotel habe ich gesehen, dass in sämtlichen Onlinebewertungs-Portalen nur Bestnoten erhalten hat!

„Was hältst du davon?“

Boah, wenn du so argumentierst, wird dein Lebenspartner, bzw. wenn du es in der Praxis mit anderen Menschen anwendest, kaum bis gar nicht widersprechen können. Warum? Weil du genau die Punkte in deine Argumentation aufgenommen hast, die dein Lebenspartner zuvor quasi als Wunsch formuliert hat.

Du erkennst jetzt vielleicht anhand der 3 Tipps, dass es beim überzeugenden argumentieren um mehr geht, als um eine reine Technik. Es geht um den Menschen, den du für deine Idee, deinen Vorschlag, dein Produkt, dein Angebot, überzeugen möchtest und um seine individuellen Wünsche und Bedürfnisse.

Abschließend gebe ich dir noch einen Spruch aus der Welt der Angler mit auf den Weg. Eine schöne und passende Metapher für das Thema „überzeugend argumentieren“:

„Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.“

In diesem Sinne wünsche ich dir viel Freude und Erfolg beim umsetzen. Wenn du deine kommunikativen Fähigkeiten noch weiter Schritt für Schritt steigern möchtest, dann abonniere doch gleich meinen kostenlosen -> Gratis-Tipp

Autor: Hans Oswald
Thema: Überzeugend argumentieren

Webseite: http://www.hansoswald.de

 

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