Mit Optimismus verkaufen ‒ so optimieren Sie Ihre Verkäuferkompetenz

Nur deine Arbeit darfst du verkaufen, deine Seele nicht.  (John Ruskin)

Verkäufer hatten früher einen miserablen Ruf. Viele Menschen haben mit einem »Verkäufer« einen schmierigen Typen verbunden, der einem etwas andrehen will, das man nicht wirklich braucht. Auch Unehrlichkeit, Manipulation und Geldgier waren Attribute, die man oft mit Verkäufern assoziiert hat. Obwohl sich die Zeiten geändert haben, leiden viele Verkäufer immer noch unter diesen Vorurteilen. Insbesondere Immobilienmakler, Automobilverkäufer und Versicherungsvertreter sind heute noch mehr oder weniger davon betroffen. Und jeder Verkäufer, der diese alten Ansichten bestätigt, aktiviert wieder das negative Bild von früher.

Tatsache ist: Schwarze Schafe gibt es in jeder Branche, auch im Handel, bei Versicherungen, Immobilienfirmen und im Automobilbereich. Vor Betrügern und Lügnern ist keiner gefeit ‒ weder im Beruf noch im Privaten. Tatsache ist auch, dass wir Verkaufen grundsätzlich mit dem Verkauf von Waren oder Dienstleistungen in Verbindung bringen . So eng kann man den Begriff definieren, muss man aber nicht.

Jeder Mensch ist ein Verkäufer

Verkäufer bist du immer und überall.  (Martin Limbeck)

Verkaufen hat etwas mit Geben und Nehmen zu tun. Sie verhandeln über etwas, Sie kümmern sich um jemanden und erhalten dafür einen gewissen Gegenwert. Zumindest erhoffen Sie sich das davon. Sie verhandeln schon als Kind mit Ihren Eltern, wenn Sie ein Spielzeug sehen, das Sie unbedingt haben wollen. Dabei können kindliche Schreie oder Toben im Supermarkt schlagende Argumente sein, um das zu bekommen, was Sie wollen. Eine Strategie, die einige Erwachsene heute noch gerne anwenden.

Als Eltern führen Sie ein »Verkaufsgespräch«, wenn Sie mit Ihren Kindern über die Höhe des Taschengelds und eine Gegenleistung in Form von häuslichen Pflichten verhandeln. Sie haben als Schüler mit Ihren Lehrern über bestimmte Noten diskutiert, um zu erreichen, dass Ihre Leistungen entsprechend gewürdigt werden. Sie haben über Ihr erstes Date verhandelt, wo, wann und wie sich treffen, um zu testen, ob sie eine Partnerschaft eingehen oder nicht. Hier zählten Sympathie, Ausstrahlung, Aussehen, Charme, Höflichkeit und Humor zu Ihren besten Verkaufsargumenten. Und daran hat sich bis heute nichts geändert. Je besser Sie flirten konnten und dabei Ihre Natürlichkeit bewahrt haben, desto besser können Sie heute noch Ihr Gegenüber von sich und Ihren Vorstellungen überzeugen.

Im Berufsleben erleben wir es ähnlich. Denn auch jedes Bewerbungsgespräch ist »Verkaufen«, weil die jeweiligen Positionen verhandelt werden und dann eine Bezahlung gegen Arbeitsleistung vertraglich vereinbart wird. Als Rechtsanwalt habe ich versucht, dem Richter meine Form von Wahrheit zu verkaufen. Leider weniger erfolgreich, da viele meiner Kollegen brillant Lügen verkaufen konnten. Ich wollte mich nicht selbst verkaufen, bin meiner eigenen Wahrheit gefolgt und habe meine Tätigkeit als Anwalt vor Gericht aufgegeben. Politiker verkaufen sich ständig bis an die Grenze der individuellen Erträglichkeit. Oft sieht es so aus, als würden manche sogar ihre Seele verkaufen.

Wenn Sie erfolgreich verkaufen wollen, sollten Sie sich von der Norm abheben. Entwickeln Sie Ideen, die Sie von anderen unterscheiden. Überzeugen Sie Ihre Mitmenschen mit einem Verhalten, mit dem Sie die Herzen Ihrer Kun- den gewinnen. Das gelingt Ihnen allerdings nur dann, wenn Sie sich selbst gut verkaufen können.

Wie Sie als guter Verkäufer sein sollten

Nur ein lachendes Gesicht kann verkaufen. (Unbekannt)

Verkaufstalent ist nicht angeboren. Ein Verkaufstalent wird jemand durch das Erkennen und Trainieren seiner verkäuferischen Fähigkeiten. Die folgenden sieben OptiManageFähigkeiten sollten Sie besitzen:

• Fähigkeit 1: Sie sollten empathisch sein Topverkäufer haben die Gabe, spüren genau, was ihre Kunden wünschen. Es gelingt ihnen, sich in ihre potenziellen Käufer hineinzuversetzen, ihr Anliegen und ihre Bedürfnisse zu erkennen und sich entsprechend darauf einzustellen. Für sie steht die Zufriedenheit ihrer Kunden an oberster Stelle. Die Kunden schenken einem solchen Verkäufer ihr Vertrauen, weil sie fühlen, dass sie nicht über den Tisch gezogen werden. Sie schaffen damit die Basis für eine lang andauernde Geschäftsbeziehung.

• Fähigkeit 2: Sie sollten authentisch sein Menschen fühlen entweder bewusst oder unbewusst, ob Ihr Verhalten, Ihre Worte und Ihre Art ehrlich sind. Verkäufer, die ein aufgesetztes Lächeln oder übertriebene Freundlichkeit an den Tag legen, wirken eher abstoßend als sympathisch. Zeigen Sie ehrliches Interesse an Ihrem Gegenüber. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass sie sein Wohl im Sinn haben. Überzeugen Sie Ihre Mitmenschen mit Offenheit und ungekünstelter Freundlichkeit. Setzen Sie auf Ihre eigene Natürlichkeit, seien Sie einfach authentisch. Wenn Sie eine optimistische Grundhaltung haben oder inzwischen er- worben haben, werden das Ihre Kunden spüren und von Ihnen und Ihrer Art begeistert sein. Sie werden Sie mögen und schätzen, weil Sie sich durch Ihre positive Lebenshaltung von anderen unterscheiden. An Sie erinnert man sich. Sie bleiben in den Köpfen Ihrer Mitmenschen. Mir passiert es oft, dass ich nur einmal in einem Laden war und sich eine Verkäuferin oder ein Verkäufer noch nach Monaten an mich erinnert. In den meisten Fällen positiv.

• Fähigkeit 3: Sie sollten sich mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung identifizieren Nur, wenn Sie selbst von Ihren Angeboten begeistert sind und vollkommen dahinterstehen, wirken Sie überzeugend. Nur dann können Sie optimal verkaufen. Würden Sie die eigenen Waren oder Dienstleistungen nicht kaufen, wenn Sie selbst der Kunde wären, fehlt Ihnen der innere Bezug und damit die Grundlage für eine erfolgreiche Verkaufskarriere. In diesem Fall sollten Sie Ihre Einstellung ändern, die Branche wechseln oder eine andere Produktsparte wählen.

• Fähigkeit 4: Sie sollten vertrauenswürdig sein Vertrauen entsteht selten sofort, Vertrauen wächst. Auch hier spielt wie so oft unser wichtigster Wert ‒ die Ehrlichkeit ‒ die wichtigste Rolle. Nehmen Sie den Dieselskandal, in den einige skrupellose Unternehmen verwickelt waren. Kunden fühlen sich betrogen. Nicht in erster Linie dadurch, dass hier Kunden und Behörden in die Irre geführt und Gesetze missachtet wurden. Das ist eigentlich schon schlimm genug. Dieses betrügerische Verhalten hätten viele Kunden noch verziehen. Doch dann nicht zu den eigenen Fehlern zu stehen, sie stattdessen zu vertuschen, zu verharmlosen, weiter zu lügen, das verzeiht der Kunde nicht mehr. Er verliert das Vertrauen in das Fabrikat, in den Händler, in den Verkäufer. Der Kunde wird sich beim nächsten Kauf einem anderen Fabrikat zuwenden. Es wird lange brauchen, bis das Vertrauen wiederhergestellt ist. Bleiben Sie daher immer aufrichtig, suchen Sie das offene Gespräch und gestehen Sie Fehler ein. In diesem Fall ist und bleibt Vertrauen ihr wichtigstes Verkaufsargument.

• Fähigkeit 5: Sie sollten kontaktfreudig sein Gehen Sie auf Ihre Kunden zu. Mit einer offenen Körpersprache, einer freundlichen Stimme, einem natürlichen Lächeln und einem offenen Ohr sammeln Sie viele Sympathiepunkte im Vergleich zu Kollegen, die eher introvertiert sind.

• Fähigkeit 6: Sie sollten selbstbewusst sein Ein gesundes Selbstvertrauen ist als Verkäufereigenschaft unentbehrlich. Sie müssen an sich glauben, von ihrem eigenen Wert und Ihrem Beruf überzeugt sein. Von sich überzeugt sein, heißt nicht, besser zu sein als andere und sich über sie zu stellen. Betrachten Sie Ihre Kunden, Kollegen, Mitbewerber und Partner als gleichwertig und auf Augenhöhe. Ansonsten werden Sie schnell als arrogant und überheblich wahrgenommen und Ihre Mitmenschen wenden sich von Ihnen ab.

• Fähigkeit 7: Sie sollten sich selbst motivieren und organisieren können Verkäufer müssen für ihre Umsätze selbst sorgen. Wenn Sie ständig auf Anweisungen von oben warten, werden Sie auf Dauer nicht weiterkommen. Erfolgreiche Verkäufer organisieren Ihre Kundentermine, Verkaufsstrategien und Weiterbildungen selbst. Hier zeigen sich der Wille und die Fähigkeit, selbstständig zu denken und zu handeln. Diese Form der Selbstständigkeit zeichnet exzellente Verkäuferpersönlichkeiten aus. Leiten Sie ein Unternehmen, sollten Sie Ihre Vertriebsmannschaft zu Eigenmotivation, Selbstorganisation und Selbstständigkeit motivieren.

Kundenorientiert verkaufen heißt: mit positiven Perspektiven Werte schaffen

Für augenblicklichen Gewinn verkaufe ich die Zukunft nicht.  (Werner von Siemens)

Wenn Sie in ein Verkaufsgespräch gehen und dabei in erster Linie an Ihren Vertragsabschluss, Ihre Provision und Ihren Gewinn denken, wird das für Sie wahrscheinlich ins Auge gehen. Glauben Sie mir, Ihr Gegenüber spürt genau, ob es um sein Wohl oder um Ihr Wohl geht.

Nehmen Sie Ihren Kunden menschlich ins Visier. Finden Sie durch gezielte und höfliche Fragen heraus, was Ihr potenzieller Käufer wirklich möchte und welche Bedürfnisse bei ihm eine Rolle spielen. Geht es Ihrem Kunden gut, geht es auch Ihnen gut. So einfach ist es. Fragen Sie sich daher, ob Sie Nutzenbringer oder Geldverdiener sind?

Wenn Sie ein erfolgreicher Verkäufer sind, dann verkaufen Sie vor allem die inneren, die menschlichen Werte Ihrer Dienste. Ihr Kunde kauft zwar vordergründig eine Ware oder eine Dienstleistung, unbewusst geht es ihm aber um viel mehr. Ihr Kunde kauft vor allem das positive Gefühl, das er bei der Nutzung Ihres Angebots erleben will. Das sind z. B. Spaß, Erleichte- rung, Sicherheit, Selbstvertrauen, Anerkennung, Bewunderung, Zuneigung, Bequemlichkeit, Entspannung und Glück. Darum geht es Ihren Kunden wirklich. Darüber hinaus möchte Ihr Kunde sich von Ihnen verstanden und gut betreut fühlen. Er will als Mensch gesehen und behandelt werden. Erreichen Sie es, bei Ihren Interessenten im Verkaufsgespräch diese Gefühle zu aktivieren, haben Sie die wichtigste Hürde genommen.

Bleiben Sie immer ehrlich!

Beachten Sie aber, dass das Gefühl des Vertrauens an oberster Stelle steht. Sind Sie schon anfangs unehrlich oder stellt sich später heraus, dass Ihr Produkt nicht Ihren Verkaufsargumenten entspricht, verlieren Sie neben diesem Kunden auch schnell Ihren guten Ruf.

Die verdrehte Perspektive

Versetzen Sie sich in Ihren Kunden. Wie würden Sie gerne gesehen und behandelt werden? Genau! Mit Sicherheit nicht unfreundlich, unhöflich, aufdringlich, desinteressiert, übellaunig, mit grimmigem Gesicht. Sie müssen es nur genau umgekehrt machen. Verkehren Sie die genannten Eigenschaften einfach in ihr Gegenteil. Seien Sie zuvorkommend, freundlich, zurückhaltend und doch interessiert, lächeln Sie und zeigen Sie Humor! Und Sie werden schnell erkennen, dass Verkaufen viel mehr Spaß macht und Sie wesentlich mehr verdienen, wenn Sie nicht mehr versuchen, das zu bekommen, was Sie wollen, sondern Ihren Kunden das geben, was sie sich wünschen.

Der Sinn des Verkaufens ist, dass sich die Menschen gut fühlen ‒ mit dem, was sie kaufen, und mit sich selbst.

Das gelingt Ihnen immer dann, wenn Sie Ihren Kunden etwas Wert(e)volles vermitteln, also etwas, das ihnen hilft, ihre Probleme zu lösen, das ihnen Erleichterung verschafft, ihre Chancen vergrößert und ihr Selbstwertgefühl optimiert.

Beherzigen Sie »die Goldene Verkaufsregel«

Der eigentliche Verkauf beginnt nach dem Verkauf. Für die meisten Verkäufer endet ihre Tätigkeit mit der Bezahlung des Kaufpreises. Damit sehen sie ihr Soll als erfüllt an. Der erfolgreiche Verkäufer hingegen wendet die »Goldene Verkaufsregel« an.

• Er ruft nach ein paar Tagen persönlich an, um sich zu erkundigen, ob der Kunde zufrieden ist. Das tun viele Verkäufer nicht, weil sie Angst vor Reklamationen haben.
• Er ist bereit, bei etwaigen Mängeln oder bei Fragen, die aufgekommen sind, zu helfen und kümmert sich darum, das Problem zu lösen.
• Falls der Kunde zufrieden ist, lobt er den Kunden für seine Kaufentscheidung.
• Er bringt noch ein persönliches Geschenk vorbei oder bietet eine andere Aufmerksamkeit an.
• Er bittet um eine Weiterempfehlung.

Weitere Informationen und „Verkaufsgeheimnisse“ können Sie in meinem Buch „OptiManage your Business“ (Haufe-Edition) nachlesen.

Autor: Peter Breidenbach
Thema: Mit Optimismus verkaufen
Webseite: https://www.breidenbach-akademie.de, https://www.peter-breidenbach.de