Teuflische Rhetorik - oder wie mit Sprache manipuliert wird!

Was verstehen wir in der Kommunikation unter Manipulation?

Es ist die Anwendung bestimmter Techniken um andere Menschen zu einer Verhaltensänderung oder zu einer Standpunktänderung bewegen zu können, und das möglichst ohne dass sie es merken. Das Fatale ist, dass viele der Meinung sind, dass sie Andere nicht manipulieren. Doch oft verwenden wir solche Techniken ganz intuitiv, da wir diese in unserer Gesellschaft einfach aufgenommen und in unser Kommunikationsverhalten mit integriert haben.

Nehmen wir da z.B. nur die emotionale Erpressung, wenn in einer Partnerschaft einer der beiden sagt, „Wenn du das machst, dann hast du mich nicht mehr lieb!“. Wie oft haben wir solche oder ähnliche Sätze gehört oder das lautstark protestierende, weinende Kind, wenn es seinen Willen nicht bekommt, gehört auch mit dazu.

So manipulieren wir uns schon von klein auf gegenseitig.

Manipulation dient nun mal dem durchsetzen von eigenen Interessen. Auch der Versuch mit Sympathie jemanden für sich zu gewinnen, ein Lächeln, ein Kompliment, all das gehört auch zu den manipulativen Techniken.

Wer zieht an den Fäden?

Nehmen wir z.B. die Marktforschung und Werbung. In dieser erfolgt häufig die Wiederholung des Produktes, sei es in Bild oder Worten. Wiederholung macht uns für diese eine Sache sensibel. Somit ist die Chance deutlich höher, ein vom Namen her bekanntes Produkt eher zu kaufen, als eines, dass die selben Eigenschaften, Geschmack, etc. hat, von dem wir noch nie etwas gehört haben.

Die Werbung arbeitet heutzutage mit den neusten Erkenntnissen aus der Hirnforschung, die Hinweise darauf geben, auf welche Reize wir ansprechen. So reagieren Menschen besonders stark auf Tiere, Kinder und Sex. Das sind die großen Reize, die immer wieder in der Werbung eingesetzt werden. Mittlerweile ist jedoch auch Humor sehr wichtig geworden. Die intelligentere Werbung weiß, dass wir gerne lachen und geistig herausgefordert werden wollen.

Oder auch, wenn wir am Ende eines Verkaufsgespräches oder Vortrages gefragt werden: „Was hat ihnen an dem Vortrag besonders gut gefallen?“ und somit die Richtung der Antwort vorgegeben wird. Eine offene, nicht richtungsweisende Frage wie: „Wie hat ihnen der Vortrag gefallen?“ hat dann schon eine ganz andere Qualität.

Oft reicht es schon aus, dass die Manipulation durch Rang oder Status erfolgt, frei dem Motto, der/die wisse(n) schon das es so richtig ist. Das wurde in der Geschichte mehrfach bewiesen. So hat dies z.B. in Bezug auf Massenmanipulation der Psychologe Stanley Milgram Anfang der 1960er Jahre die Anstiftung zu aggressivem Verhalten nachgewiesen. Das Experiment wurde an einer US-Universität das Milgram-Experiment in 2008 wiederholt. Mit dem selben Ergebnis. Der Film zu „Das Milgram Experiment“ kann auf YouTube angesehen werden.

Die Politik ist, ebenso wie die Werbung, voll von manipulativen, rhetorischen Kniffen. Die psychologischen Kniffe die unsere Politiker anwenden, um uns so von ihrer Meinung zu überzeugen sind mannigfaltig. Heute beurteilen wir Politiker stark nach ihrer Persönlichkeit und weniger nach ihrem Programm. Die Selbstinszenierung ist somit viel wichtiger als alles andere. Und wer stellt sich selber in der Öffentlichkeit nicht gerne besser dar als es den Tatsachen entspricht?

Der Appell an unsere Gefühle, insbesondere Freiheit, Angst, nach höherem strebend ist neben rhetorischen und körpersprachlichen Aspekten in der Politik das adäquate manipulative Mittel. 

Doch beschäftigen wir uns hier intensiver mit den rhetorischen Mitteln. Wenn wir in Interaktionen manipulative Momente wahrnehmen, so dürfen wir dennoch nicht grundsätzlich davon ausgehen, dass diese Person ständig versucht uns zu manipulieren. Wenn wir aufmerksam bleiben, so werden wir feststellen, dass der Grad zwischen Manipulation und sachlicher Argumentation sehr schmal sein kann.

Ist Manipulation immer bösartig?

Bevor ich weiter auf die Techniken eingehe sollten wir uns kurz darüber klar werden, ob Manipulation per se schlecht ist oder eben nicht.

Von meinem Standpunkt aus ist Manipulation von uns gewollt, zumindest in einem gewissen Grad. Alles was für uns eine Verbesserung darstellt, sprich aus der persönlichen Sicht, dann ist Manipulation erwünscht, toleriert. Ich verweise hier gerne auf psychologische Verhaltensänderungen für ein besseres Leben. In der Psychologie werden gerne Sprachmuster verwendet, die im NLP und der Hypnose wiederzufinden sind.

Mehr Schein als sein (Scheinargumente)

Mit einem Scheinargument werden Aussagen getroffen, die vermeintliche Argumente sind. Die damit verbundene Begründung ist immer eine falsche oder nicht sehr glaubhafte Begründung.

Was ist der Unterschied von der Manipulation und der Argumentation?

Eine echte Argumentation folgt dem folgenden Konstrukt:

Argument = Behauptung + Begründung + Beispiel

Wobei die Begründung und das Beispiel plausibel, korrekt und nachvollziehbar sein müssen. Das heißt, die Begründung ist logisch, baut auf der Behauptung auf und stützt diese somit. Das Scheinargument hingegen stützt hingegen die Behauptung nicht. Wer kennt denn z.B. nicht die Begründung: „Das hab ich dir doch schon 1000mal gesagt ... .“ Doch nur weil es schon 1000 mal gesagt wurde ist es trotzdem nicht zwingend zutreffend.

Wenn also jemand begründet: „Ich hab dir schon 1000 mal gesagt, die Landeshauptstadt von Hessen ist Frankfurt“, so wird es trotzdem nicht richtig, denn die Landeshauptstadt von Hessen ist Wiesbaden.

Von diesen Scheinargumenten gibt es eine nicht zu unterschätzende Anzahl.

Hier ein paar Beispiele:

• Das Traditionsargument
  „Das haben wir schon immer so gemacht“
  => Das heißt aber nicht, dass es nicht doch noch mindestens einen besseren Lösungsansatz gibt. Mit der Zeit ändert sich auch mal der Lösungsansatz. So lässt sich das Traditionsargument gut in Frage stellen.
• Das Autoritätsargument
  „Wie Mark Twain schon sagte: Ich glaube nicht, dass es irgendwas auf der ganzen Welt gibt, was man in Berlin nicht lernen könnte – außer der deutschen Sprache.“
  => Nur weil es jemand besonderes gesagt hat, muss es heute oder in der aktuellen Situation nicht mehr zutreffen. Es ist also keine echte Begründung sondern nur ein Zitat welches jederzeit hinterfragt werden kann.
• Falsche Verallgemeinerung
  „Früher war alles besser!“
  => War wirklich alles besser? Es gibt bei solchen Verallgemeinerungen in der Regel mindestens eine Ausnahme. Allgemeingültige Aussagen lassen sich gut in Frage stellen.

Nix als Tricks (Sprachliche Tricks)

Durch die Verwendung von manipulativen Wörtern, also Wertungen oder Einsatz von Fremdwörtern, wird versucht den Gesprächspartner zu steuern/manipulieren.

Wörter haben stets einen Einfluss auf uns. Alleine folgendes Sprichwort beschreibt es bestens: “Worte Verletzen einen mehr als ein Messer ins Herz. Denn ein Messer kann verfehlen doch Worte treffen immer.“

Oder wie eine Liedzeile eines Schlagers von Daliah Lavi: „Worte zerstören wo sie nicht hingehören.“

Worte können interpretieren, werten, geben eine Aussage über den Sprecher. Gerade letzteres gibt viel Auskunft darüber was das Gegenüber ist oder von uns möchte.

• Das Fremdwort
  „Wie die Party war? Sie hatte geradezu dionysische Ausmaße! “ (dionysisch » rauschhaft)
  => Der  Sprecher versucht mit dem Fremdwort intelligent/kompetent zu wirken, zu blenden und sehr häufig wirkt das. Hier hilft auch das hinterfragen/nachfragen der Bedeutung.
• Wertende Wörter
  „Mit dieser überaus großartigen Präsentation, ... “ oder „diese Ergebnisse sind ja unter aller Sau!“
  => Mit wertenden Wörtern wird etwas entweder sehr groß gemacht, toll dargestellt (Euphemismus) oder zerrissen, niedergeschmettert (Dysphemismus) werden.
  Hier hilft Mut zu haben und die eigene Meinung auch gegen solche, Emotionen auslösende Verstärker, vertreten.
• Die Suggestion
  „Sie sind doch auch der Meinung ... . Nicht wahr?“
  => Hier wird versucht, die Meinung des Gegenüber vorweg zu nehmen. Will man dem wirklich zustimmen? Häufig wird dies angenommen und die eigene Meinung / Ansicht nicht mehr artikuliert. Doch diese sollte hier unbedingt korrigierend kund getan werden.

Nebelbomben werfen (Kognitive Verzerrungen)

Unsere Wahrnehmung ist für systematische fehlerhafte Neigungen anfällig. Daher können Wahrnehmungsfehler im Gehirn gezielt ausgenutzt werden. Für den Betroffenen bleiben diese meist unbewusst. Sie passieren in der Wahrnehmung, bei der Erinnerung, im Denken und beim Urteilen.

Somit bestimmen die kognitiven Verzerrung (cognitive biases) das Bild von unserer Welt. Je mehr wir uns diese in unser Bewusstsein bringen, umso besser können wir diese „blinden Flecke“, die Fallstricke der menschlichen Informationsverarbeitung erkennen und eine individuelle Lösungsstrategie dazu erarbeiten.

John Manoogian hat eine geniale Infografik zu diesem Thema erstellt, die auf Basis der Forschung von Buster Benson beruht. Sie ist in die vier Bereiche „Information“, „Verarbeitung“, „Werte“ und „Speicherung“ unterteilt mit 188 Verzerrungen des menschlichen Verhaltens. So wird sehr gut deutlich, warum unser Gehirn die jeweilige Verzerrung erfunden hat und wann sie angewandt wird.

Hier ein paar ausgewählte Verzerrungen kurz erörtert:

• Heiligenschein (Halo effect) > „Verarbeitung“
  Dabei schließt man bei einer Person von bekannten auf unbekannte Eigenschaften.
  Laut Studien werden beispielsweise attraktivere Menschen automatisch für schlauer gehalten – obwohl es keinen Zusammenhang zwischen Aussehen und Intelligenz gibt.
  Es ist der Automatismus des ersten Eindrucks, unsere Muster zu Stereotypen, die alles überstrahlen. Dieser Halo effect ist wahrlich ein Irrlicht. Eines, das uns magisch in den Bann zieht.
  Um diesem zu entfliehen sind alle Eigenschaften stets getrennt zu bewerten und ein Blick „hinter die Kulisse“ hilft dabei sehr.
• Kontrast Effekt (contrast effect) > „Information“
  Es bezieht sich auf die intensivere Wahrnehmung einer Information, welche zusammen mit einer weiteren Information verglichen wird. Die hervorgehobene steht dann in der Repräsentation im Kontrast zu der Anderen. Dies sind gerne Vergleiche wie „Groß / Klein“ oder „Hell / Dunkel“ oder „Nah / Fern“ oder „Kaufpreis / Zubehör“.
  Gerade im Verkauf erleben wir dies sehr häufig. Nehmen wir den Schuhkauf. Ein hochpreisiges Paar Schuhe z.B. 500€ wird an der Kasse dann noch die 10€ Schuhpflege mit angeboten. Wenn schon 500€ ausgegeben werden, dann tun 10€ auch nicht mehr weh und werden gerne mitgenommen. Hier im Vergleich erscheinen die 10€ eher gering. Beim Einzelkauf würde man sicherlich den Preis von 10€ kritischer betrachten.
  Und das ist schon die Lösung: Im Kontrast stehende Informationen sollten immer getrennt betrachtet werden, losgelöst vom im Vordergrund stehenden.
• Versenkte Kosten (sunk costs) > „Werte“
  Sobald in eine Sache viel investiert wurde, wird gerne immer weiter in diese investiert, mit der Hoffnung, es wird sich schon rechnen. Selbst dann, wenn abzusehen ist, dass es am Ende nichts nützen wird. Es ist unser Bedürfnis, etwas festhalten zu wollen, was am Ende dann doch nichts bringt.
  Dies kann z.B. bei einem Projekt, einer Investition, einer Beziehung der Fall sein diese weiter fortzusführen. Da bei diesen bereits erfolgten Investitionen in Form von Geld, Anstrengung (Energie) oder Zeit getätigt wurden, also Kosten entstanden sind, die als verloren/verbraucht anzusehen sind. Eben versenkte Kosten entstanden sind.
  Um dem weiteren „hineinpumpen“ an Investition zu entkommen hilft hier die Betrachtung/Reflektion in wie weit es noch sinnvoll ist damit fort zu fahren oder es effektiver ist abzubrechen/etwas neues zu starten.

Epilog

Hier konnte nur eine wirklich kleine Auswahl an typischen Manipulationstechniken genannt werden. Wenn dem Leser nun klar ist, dass Manipulation immer um uns herum stattfindet, sie einfach zu unserem Leben, unserer Gesellschaft gehört, kann sich der Leser auch besser davor schützen. Manipuliert zu werden wird vermutlich niemand ganz vermeiden können ebenso wenig wie niemanden zu manipulieren.

Ein gutes Selbstbewusstsein und wachsam sein, ist schon mal ein guter Anfang. Seid einfach achtsam im Umgang mit euch und eurem Gesprächspartner.

Autor: Heiko Zentner
Thema: Teuflische Rhetorik - oder wie mit Sprache manipuliert wird!
Webseite: http://www.helixeye.de